MSc - Business Development - Trade Marketing & Distribution

• Mener une veille réglementaire et concurrentielle en s’appuyant sur son réseau, les remontées terrains de son équipe et la presse spécialisée afin de proposer une stratégie commerciale ancrée dans les enjeux actuels de son secteur d’activité et maintenir un avantage concurrentiel
• Concevoir et mener un diagnostic de l’entreprise (moyens techniques, financiers, ressources humaines et commerciaux) et un diagnostic externe portant sur l’environnement de l’entreprise (facteurs économiques, géopolitiques, évolutions sociétales…) en s‘appuyant sur sa veille et les différentes directions de l’entreprise afin de cartographier les opportunités (segments de marché, innovation produits…), les leviers de croissance et les risques de son activité
• Sur la base du diagnostic, des enjeux RSE et de la veille, établir sa stratégie commerciale en définissant le positionnement (segment, cible…), les objectifs commerciaux et de rentabilité à court, moyen et long terme en établissant le budget, les indicateurs de performance, le calendrier et les moyens à mettre en œuvre afin de répondre aux objectifs de l’entreprise et se distinguer de la concurrence
• Etablir un budget commercial pour soutenir la stratégie commerciale en précisant l’ensemble des moyens, besoins et critères permettant d’évaluer son Retour sur Investissement (ROI) (sommes dépensées versus résultats générés) et d’arbitrer les dépenses et les investissements
• Présenter et défendre sa stratégie commerciale et les contraintes associées (budget, recrutement, équipements…) auprès de sa direction pour convaincre et valider la trajectoire proposée en démontrant la solidité de l’analyse (projections, chiffres, compréhension et validation des contraintes avec les équipes métiers et directions transverses)
• En relation avec les équipes dédiées, co-construire avec la direction marketing et achat la gamme de produit ou de services correspondant au positionnement et aux attentes de la cible identifiée en établissant les caractéristiques globales associées (marge, design, cycles de vie…) et en intégrant les enjeux d’écoconception et de changement climatique pour préparer la mise en œuvre de la stratégie
• Identifier les moyens de distribution, de communication et de promotion de l’offre, ainsi que les partenariats, afin de se différencier des concurrents et gagner en efficacité pour augmenter les parts de marché et/ou la notoriété, tout en respectant les règles RGPD et en tenant compte de son empreinte carbone et des besoins clients
• Décliner la stratégie validée en plan d’actions commerciales en définissant les axes du déploiement afin de suivre la réalisation de la stratégie et d’organiser le travail de l’équipe
• Structurer et adapter le storytelling adapté au segment de clientèle et à la zone géographique en s’appuyant sur l’histoire de l’entreprise et de son territoire et les outils à sa disposition (IA…) afin de soutenir la stratégie commerciale, conquérir de nouveaux clients et guider son équipe dans s

Évaluation : Mémoire de recherche appliquée réalisé individuellement avec soutenance orale

• Analyser le portefeuille client de l’entreprise pour vérifier l’adéquation de sa qualification et de son niveau de connaissance de celui-ci, et guider son équipe vers l’acquisition de nouveaux clients ou le développement de la fidélisation des clients existants par l’analyse des ventes (cycle d’achat, taux de clics, panier moyen…)
• Mettre en place une stratégie grands comptes auprès des clients les plus fidèles/récurrents et stratégiques en termes de chiffres d’affaires, volume, périmètre, réseau afin de développer et pérenniser ces relations clés pour la sécurisation et la continuité de l’activité de l’entreprise
• Mettre en place une stratégie de prospection et de conquête de nouveaux clients ou reconquête pour diversifier son portefeuille et sécuriser l’activité de l’entreprise en cas de faillite ou de rupture relationnelle/contractuelle avec un client récurrent en déterminant les critères associés (temps passage de client à prospect…) et en encadrant ses collaborateurs dans l’appropriation de cette stratégie
• Identifier de nouveaux leviers de fidélisation afin de consolider l’acquisition de ses clients, de pérenniser leurs achats en créant une relation client de qualité, de confiance et de proximité
• Mener une vente et négociation complexes dans le cadre d’une relation multi-interlocuteurs ou grands comptes ou avec des contraintes particulières (temps, géographie, réseau de distributeurs) afin de créer une relation de confiance et de long terme en parvenant à un accord gagnant-gagnant (volume/prix/marge)
• Analyser les appels d’offres ou à projet en évaluant ses capacités à y répondre (ressources humaines, techniques, juridiques et financières) et en accompagnant les équipes dans la réponse (argumentation, devis, planification…) pour développer le chiffre d’affaires de l’entreprise et s’assurer, le cas échéant, du suivi et de la mise en œuvre de l’appel d’offre obtenu
• Mettre en place un accord-cadre en faveur d’une relation partenariale (en position de fournisseur ou de client) en prenant en compte les contraintes réglementaires (RGPD, RSE…) afin d’encadrer les relations commerciales à moyen et long terme (augmentation par an, volume, conditions tarifaires, qualité de service, délais de paiement et contraintes administratives, audits) avec l’accord de la direction de l’entreprise et en s’assurant avec le service juridique de la conformité des termes du contrat cadre
• A partir de la gamme de produits ou de services déterminée dans la stratégie commerciale, coordonner la préparation ducahier des charges en lien avec les équipes techniques et transverses (opérationnels, services achats, financier, bureau d’étude…) afin de s’assurer de répondre aux objectifs fixés et aux enjeux RSE (éthique, prise en compte des personnes en situation de handicap, travail des enfants…)
• Piloter et suivre le développement de la gamme de produits ou de services pour s’assurer du respect des contrats (délais, qualité, coût), des demandes clients et des objec

Évaluation : Etude de cas individuelle avec remise d’un dossier écrit

• Transmettre à l’équipe la stratégie commerciale, les objectifs de l’entreprise, les résultats et les impacts sur le travail et la répartition des missions au sein de l’équipe en faisant preuve de pédagogie pour permettre la compréhension et l’appropriation (conditions des accords-cadre, marge de négociation, objectifs de vente, de chiffres d’affaires, nombre de visites client…)
• Fidéliser et créer une cohésion d’équipe en communiquant les valeurs de l’entreprise et du service, en responsabilisant chaque membre et en célébrant les succès collectifs afin de développer la motivation individuelle et collective, l’innovation et atteindre les objectifs de performance commerciale
• Accompagner son équipe, la motiver et démontrer ses capacités à résoudre les conflits en adoptant un management agile et une posture de leader notamment en cas d’aléas ou de difficultés rencontrés par les collaborateurs avec un client dans un objectif de satisfaction au travail élevé, de fidélisation et de développement des talents
• Adapter son management à des conditions de travail en distanciel en créant un climat de confiance, en respectant la barrière privé-publique et en mettant en place des règles de vie et de communication (pause-café, horaires, moyens techniques et méthodes) afin de permettre une qualité de vie au travail malgré la distance
• Mettre en place des rituels collectifs et individuels pour l’équipe commerciale nationale et internationale afin de favoriser le partage de bonnes pratiques, développer le sentiment d’appartenance et anticiper les éventuels points de friction
• Construire un plan de compétences individuelles et collectives avec le service ressources humaines en déterminant les compétences à acquérir et les modalités pour y arriver (formation, accompagnement sur le terrain, parrainage…) afin de permettre aux collaborateurs de développer de nouveaux savoir-faire, savoir-être ou savoirs ou de les renforcer et ainsi favoriser l’atteinte de leurs objectifs et leur fidélisation au sein de l’entreprise
• Mener les entretiens individuels et professionnels de manière régulière, non discriminatoire et inclusive en respectant le cadre légal afin de favoriser le développement, l’épanouissement des collaborateurs commerciaux et d’améliorer les performances commerciales, en s’appuyant sur des grilles d’entretien qui serviront au suivi du collaborateur
• Co-construire avec le service des ressources humaines et la direction de l’entreprise le recrutement ainsi que le modèle de rémunération variable de ses collaborateurs, de manière transparente et inclusive en recrutant un profil avec des compétences complémentaires (savoir-faire, savoir être) à l’équipe, afin de favoriser le développement de la performance commerciale de l’équipe
• Intégrer de nouveaux collaborateurs en mettant en place un processus d’accompagnement (parrainage…) qui sera plus personnalisé dans le cas de recrutement de personnes en situation de handicap afin de favoriser l’intégration au se

Évaluation : Mise en situation professionnelle avec remise d’une synthèse écrite en groupe et soutenance orale évaluée individuellement.

• Participer à l’implémentation d’un nouveau CRM ou optimiser le CRM existant avec les équipes métiers et techniques pour adapter l’outil aux besoins de la stratégie commerciale (nouvelles fonctionnalités, interconnections d’outils, compléments IA…) et disposer des données de compréhension nécessaires en prenant en compte les contraintes de la RGPD et les enjeux RSE (impacts outils et serveurs notamment)
• Concevoir, améliorer et structurer un outil de gestion et de suivi commercial (type tableur) dans le cas de données non supportées par un CRM en identifiant les données essentielles au suivi afin de suivre le développement de sa stratégie commerciale et ses clients
• Extraire et structurer les données de l’outil afin de préparer l’analyse et en tirer les conclusions adéquates grâce à l’identification préalable des données pertinentes à la gestion de la relation client et au suivi de la performance commerciale
• Analyser et interpréter les données extraites pour évaluer l’atteinte des objectifs commerciaux et les écarts afin de mettre en place des actions correctives, d’identifier des axes de progrès ou de solliciter des moyens complémentaires à la direction (budget, ressources humaines…) en faisant preuve de recul et d’analyse critique
• Définir et mettre en œuvre des indicateurs de performance, y compris sur les enjeux RSE et le secteur d’activité, afin de suivre la performance commerciale en créant et pilotant des tableaux de bord
• Piloter la performance financière de son service afin de vérifier le respect du budget prévisionnel, de l’optimiser ou de l’ajuster en fonction de la réalité du déploiement du plan d’actions commerciales (augmentation de matières premières…) en suivant l’allocation des ressources et en communiquant de manière itérative avec son équipe et la direction financière
• Co-concevoir un mécanisme de suivi du règlement des factures destinées aux clients ou celles envoyées par le fournisseur/commanditaire et gérer les litiges en lien avec les services financiers et juridiques afin de maîtriser le budget, de garantir le respect des engagements de chaque partie et de préserver la qualité de la relation
• Structurer une démarche d’amélioration continue en s’appuyant sur les indicateurs de performance, sur la veille, les retours d’expériences et les retombées des actions menées afin d’apporter des actions correctives et d’identifier, les points forts et les axes de progrès
• Mener un reporting régulier auprès de la Direction et de ses collaborateurs pour rendre compte des résultats et des tendances du marché passés et à venir, en utilisant des outils d’analyse et de visualisation des données (type PowerBi), incluant les règles d’inclusivité et d’accessibilité aux personnes en situation de handicap, pour faciliter la lecture et la prise de décision

Évaluation : Etude de cas individuelle avec remise d’un dossier écrit

• Réaliser un diagnostic de la gestion de l’innovation dans l’entreprise et/ou l’organisation et en tirer les conclusions afin de favoriser un contexte propice à l’innovation et de faire face au changement de manière positive et durable
• Diffuser une culture de l’innovation au sein de l’entreprise et de l’équipe en démontrant les potentialités en termes de développement, pour favoriser un environnement propice à l’appropriation et à l’engagement collectif autour du projet d’entreprise
• Piloter et animer des sessions d’innovation et de créativité grâce à des outils de design thinking en stimulant l’intelligence collective pour concevoir une nouvelle offre commerciale (gamme, produit ou service innovant) en collaboration avec les équipes marketing, achat ou communication si nécessaire
• Proposer et développer des projets et produits innovants grâce à sa veille technologique et son réseau en mettant en œuvre ses connaissances en IA générative et outils numériques et en intégrant les enjeux RSE afin de développer un avantage concurrentiel et conquérir de nouveaux segments ou marchés
• Evaluer la viabilité du projet d’innovation par rapport aux contraintes de l’entreprise (technique et financière) en menant des tests (panels…) et en calculant le retour sur investissement (financière, augmentation du segment de marché, du périmètre géographique, du volume de vente…) et l’impact sur la notoriété de l’entreprise
• Planifier et organiser le déploiement d’un projet d’innovation pour structurer la démarche et son avancement en organisant les équipes en mode projet agile, en suivant le respect des délais, des livrables, du budget et en développant de nouveaux process internes adaptés
• Mettre en place une stratégie de protection des innovations en appliquant les droits de propriété intellectuelle, en gérant les brevets et les actifs immatériels (marques, dessins, droits d’auteurs, modèles, secrets de conception…) pour protéger le projet d’innovation et l’avantage concurrentiel et commercial souhaité

Évaluation : Mise en situation professionnelle à partir d’un cas d’entreprise réel ou fictif avec remise d’un dossier écrit

• Proposer une solution technique et commerciale adaptée à la demande du commanditaire interne ou externe en analysant les solutions et outils existants sur le marché, la stratégie marketing et commerciale de l’entreprise et ses contraintes pour adopter un positionnement concurrentiel (qualité, tarif…), établir un budget et un accompagnement cohérent à la structure
• Organiser et planifier le projet en mettant en place des outils avancés de suivi du déroulement du projet, du périmètre, du budget, des risques et des indicateurs de performance pour rééquilibrer et adapter l’organisation en temps réel afin de rendre compte de l’avancement à son commanditaire, de réaliser les arbitrages si nécessaire, et de s’assurer de l’aboutissement du projet
• Accompagner le client et les acteurs du projet (RH, managers, métiers) dans la conduite de changement en animant des comités de pilotage, des réunions de présentation, d’échanges ou des formations en faisant preuve de pédagogie (langage commun, explication des impacts du projet) afin de leur permettre d’appréhender le projet, de fédérer les différents services de l’entreprise et de les accompagner méthodologiquement dans la mise en place d’outils, de nouveaux process, et d'ajustements d'organisations
• Coordonner des ateliers et des recettes métiers avec les usagers afin de s’assurer de l’adéquation de la réponse et de faciliter l’appropriation par les usagers en établissant les spécificités techniques, fonctionnelles et organisationnelles de la solution ou de l’outil de production en mode collaboratif
• Renégocier les termes du contrat, de la prestation et redimensionner le projet (budget, délai, ressources) auprès du commanditaire interne ou externe en cas d’aléas (coupe budgétaire, évolution réglementaire, évolution de la demande client) dans une démarche agile
• Constituer son équipe projet de celui-ci afin de s’entourer des experts métiers et des compétences adéquates en interne ou en externe de l’entreprise grâce à une analyse du projet et de l’entreprise
• Partager les outils de suivi de projets avec l’équipe en créant un espace de partage et de communication afin que tous les membres accèdent au même niveau d’information, suivent et rendent compte de l’avancement et puissent être donneur d’alerte sur la survenue d’aléas
• Coordonner les fournisseurs internes ou externes de l’entreprise en faisant un point régulier sur le travail confié et sur la conformité du travail afin de respecter les délais et le cahier des charges du projet
• Organiser des points réguliers avec l’équipe projet et les sessions de retour d’expérience avec les équipes dédiées et évaluer les retombées pour le client afin de réaliser un état des lieux de la gestion de projet chez le client ou en interne, mettre à jour les outils de suivi et en fonction du projet le clôturer ou poursuivre l’accompagnement en conduite du changement

Évaluation : Mise en situation professionnelle à partir d’un cas d’entreprise réel ou fictif avec remise d’un dossier écrit

• Définir et développer une gamme de produits connexes aux vins et spiritueux et une offre de service pour développer la notoriété et diversifier les sources de revenus en établissant avec la direction marketing la stratégie de positionnement (politique de produits, de marques, de prix, de distribution et de communication) et en s’appuyant sur l’analyse de son marché et de ses contraintes
• Proposer et développer des produits, des outils de communication ou des expériences clients innovants grâce à la veille technologique en mettant en œuvre ses connaissances en IA générative (prompt marketing) et outils numériques afin de maintenir un avantage concurrentiel et conquérir de nouveaux segments ou marchés
• A partir de l’analyse de l’entreprise, de ses capacités et de son marché, proposer, défendre et développer des certifications et/ou labels (AOP, IGP, biodynamie) pour répondre aux attentes de la cible, aux enjeux sociétaux actuels (RSE, qualité…) et optimiser la performance commerciale
• Dans un objectif de développement commercial ainsi que d’image et de notoriété, sélectionner et participer aux principaux événements, foires et salons dédiés aux vins et spiritueux en France et à l’international et mesurer les retombées commerciales de la participation à ces événements
• Inscrire son équipe et son entreprise sur le territoire en nouant des relations avec les acteurs locaux et des partenariats (offices de tourisme, magasins de producteurs…) afin de dynamiser son équipe, sa motivation, le sentiment d’appartenance
• En relation avec les équipes dédiées (achats, supply chain, logistique), co-construire le plan d’approvisionnement, de logistique, de transport et d’achats auprès des partenaires, fournisseurs et sous-traitants afin de garantir les conditions de déploiement de la stratégie commerciale en prenant en compte les enjeux RSE (optimisation des transports, conditions éthiques et environnementales des matières premières…)
• Dans une perspective de développement à l’international, concevoir ou améliorer le réseau de distribution ou de fournisseurs de la filière vins et spiritueux adapté au segment, à la cible et à la zone géographique visés
• Sélectionner les partenaires les plus fiables et les plus cohérents à l’import et/ou l’export en étudiant le niveau de risque pays, l’efficacité du réseau, la solidité financière pour assurer la pérennité du partenariat
• Définir les accords de partenariat et de distribution ainsi que les conditions d’importation et/ou d’exportation dans le respect du commerce international et de la réglementation en tenant compte des contraintes de délai, de sécurisation de la marchandise et des possibles aléas géopolitiques pouvant survenir sur le marché de l’export

Évaluation : Mise en situation professionnelle à partir d’un cas d’entreprise réel ou fictif avec remise d’un dossier écrit